I. OPCIONES ESTRATÉGICAS DE DESARROLLO DEL NEGOCIO INTERNACIONAL

1. La relación entre estrategias y propósitos buscados en la Internacionalización

2. Análisis del Punto de Partida de la empresa internacional

3. Análisis de las opciones estratégicas de desarrollo del negocio internacional:

• Opción 1ª: La vía de "Contratista doméstico"
• Opción 2ª: La vía de "Establecimiento en países mediante filial  comercial"
• Opción 3ª: La vía de "Intermediarios internacionales"
• Opción 4ª: La vía de "Proyectos Internacionales"
• Opción 5ª: La vía del "Negocio Virtual"
• Opción 6ª: La vía de la "Oportunidad Comercial"

II. LA GESTIÓN EMPRESARIAL DE UNA TRADING COMPANY INTERNACIONAL (ITC)

1. ¿Qué es una ITC?

2. Tipos de TC's y cómo operan en el negocio internacional

3. Actividades de negocios que puede desarrollar una ITC

4. Las dificultades típicas a la hora de iniciar una ITC

5. El valor añadido de una ITC

6. La cadena de valor de una ITC

7. La financiación de las International Business Operations

8. El ciclo de compra venta internacional (Timing - Shipping - Paying - Collecting)

III. LA GESTIÓN ECONÓMICA - FINANCIERA DE UNA TRADING COMPANY INTERNACIONAL

1. La Creación de una empresa Trading a través de su Planificación de Viabilidad. (Casos Prácticos)

2. El Principio de Subestimación del Capital Futuro.

3. Modelos de los Estados Económicos y Financieros Básicos:

• Balance de Situación
• El Fondo de Maniobra
• La Cuenta de Pérdidas y Ganancias
• Los Presupuestos de Gestión
• EOAF

4. Gestión Económica de la Rentabilidad

• Rentabilidad económica
• Umbral de Rentabilidad
• Rentabilidad Financiera

5. Principales Fuentes Financieras

6. Casos Prácticos

IV. LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS OPERACIONES INTERNACIONALES

1. Los 11 INCOTERMS 2010

• Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales
• Comentarios sobre el correcto uso de los Incoterms 2010
• Los dos grupos de Incoterms
• Conveniencia de uso de cada Incoterm (Riesgos y Ventajas)
• Casos Prácticos

2. Los Sistemas Internacionales de Clasificación Arancelaria de Mercancías

• La Importancia y el Objetivo de la clasificación arancelaria en transacciones internacionales
• Los Conceptos Esenciales: "Nomenclatura aduanera" y "Arancel de Aduanas"
• La Estructura de la Clasificación Taric "Tarifa Integrada Comunitaria"
• El Esquema de la Clasificación Arancelaria
• Las Reglas de Interpretación de la Clasificación TARIC
• Casos Prácticos

3. La Proforma Invoice y el Packing List (Funciones, Contenidos, Importancia y Usos)

• Cómo confeccionar una factura comercial y un Packing list en inglés
• Casos Prácticos

4. Análisis de Mercados internacionales

• Las mejores Fuentes de Información on - line sobre Documentación, Mercados, Productos, Servicios específicos y Estadísticas de import - export
• Casos Prácticos

V. LA GESTIÓN DEL PROCESO DE IMPORTACIÓN

1. La gestión de las compras e importaciones desde el mercado asiático en general:

1. Cómo negociar con los Chinos; Aspectos culturales y la práctica habitual de hacer negocios

2. El porceso integral de la compra internacional

3. Especificaciones técnicas

4. Muestras y contramuestras

5. Especificaciones de búsqueda de proveedores

6. Sistemas de control de la calidad del producto

7. La función del laboratorio

2. ¿Cómo se calculan con exactitud los precios de importación?

• Casos Prácticos

3. Apertura de un Crédito Documentario (L/C)

1. La gestión documental, negociación y cálculo del coste de apertura de un Crédito Documentario (L/C) a favor del proveedor internacional.
2. Casos Prácticos.

4. El "Supply Chain Management" (SCM) - Cómo gestionar las compras "Just in time"

1. El Concepto del "Supply Chain Management" y su importancia en la gestión de las compras internacionales bajo la premisa de entrega: "Just in time"

2. Ámbito de responsabilidades del SCM a nivel in - company

3. Los beneficios resultantes del SCM en términos de la mejora efectiva de gestión

4. Cómo estructurar la organización interna para que el SCM funcione de manera óptima

5. Las herramientas de gestión del SCM:

• El análisis previo de la compra comparativa - En qué consiste y cómo funciona
• La planificación vs. Retro-planificación - Sentido y beneficios resultantes
• Seguimiento y Control de los análisis - (KAEOI - "Keep an eye on it")
• El poderoso sistema del "tracking" de la información
• Los índices o indicadores que permiten intercambiar la información valiosa del sistema
• Los Manuales de Procedimientos Internos como resultado de la eficiencia de la gestión ejecutiva internacional
• Casos Prácticos

VI.   LA GESTIÓN ADUANERA DE IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN

1. El funcionamiento de las Aduanas

2. El Código Aduanero Comunitario

3. La Ley General Tributaria y Reglamento de Aplicación de los Tributos

4. Declaraciones Sumarias; El sistema de cálculo del valor de la mercancía en aduana y de los derechos aplicables; Casos prácticos

5. Resolución DUA

6. Sistema de Recaudación Aduanera

7. Depósitos:

1. Zonas y Depósitos Francos
2. Depósitos aduaneros
3. Almacén Avituallamiento
4. Depósito Distinto
5. ADT
6. Depósito y Almacén Fiscal
7. Domiciliación

8. Casos Prácticos

VII. LA GESTIÓN DE LOS PROCEDIMIENTOS ELECTRÓNICOS ANTE LA AEAT

1. Seguridad en los procedimientos aduaneros a través de Internet

• Certificados digitales de la Fábrica Nacional de la Moneda y Timbre
• Otros certificados electrónicos admitidos a efectos aduaneros y tributarios
• Certificados Camerales
• Otros sistemas de identificación y autenticación admitidos

2. Procedimiento Administratvo Electrónico

• Acto de la presentación electrónica
• Registros Electrónicos
• Documentos electrónicos admitidos
• Justificación de una presentación electrónica
• Consulta de documentos presentados por vía telemática
• Verificación de un documento electrónico generado con firma electrónica automatizada
• Cómputo del tiempo. Fecha y hora oficial
• Cómputo de los plazos
• Días inhábiles
• Medios electrónicos y las Notificaciones

3. Servicio de Notificaciones Electrónicas

• Notificaciones por comparecencia
• Verificación de notificaciones practicadas
• Notificaciones electrónicas obligatorias

4. Información y Trámites Previos a los Procedimientos de Despacho Aduanero

• Webs de información aduanera
• Consulta del Arancel Integrado de Aplicación (Taric)
• Información arancelaria vinculante
• Arancel aplicable a la entrada de mercancías en terceros países

5. Régimen Comercial y Arancelario

• Medidas de carácter comercial
• Medidas de carácter arancelario: Suspensiones y contingentes arancelarios

6. Otras Medidas y Controles

• Medidas relativas a Sanidad Exterior
• Medidas de carácter fitosanitario
• Otros tipos de medidas y controles

7. Procedimientos Aduaneros y Fiscales Electrónicos

-  Censos y Registros de Obligados y Operadores

Tráfico intracomunitario

• Impresos y Modelos
• Registro de operadores intracomunitarios (ROI) o Censo VIES
• Intrastat

Tráfico exterior

• La Aduana Española
• Procedimientos aduaneros
• Modelos de Aduanas e Impuestos Especiales
• Sede Electrónica de Aduanas e II.EE.
• Impuestos Especiales
• Representación en trámites y procedimientos

8. Otros Trámites Aduaneros / Tributarios

• Cambios de domicilio fiscal y de datos censales
• Consulta del estado de las Devoluciones
• Certificados de origen
• Cuadernos ATA

9. Procedimiento Recaudatorio

• Impresos y Modelos
• Pago telemático de deudas aduaneras y tributarias
• Aplazamientos y fraccionamientos de deudas
• Procedimiento de compensación

10. Representación en el Ámbito Tributario y Aduanero

• Representación al amparo de la Colaboración Social
• Registro de Apoderamientos o Vector de Representación
• Representación en Intrastat: Tercero Declarante
• Gestión telemática de los distintos procedimientos ante la AEAT

VIII. LA GESTIÓN DE LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL DE IMPORT Y EXPORT

1. Operaciones marítimas:

• Operaciones marítimas FCL y LCL. Tipos de contenedores marítimos y sus usos, Planos de estiba, Seguros RC y de mercancía, Conocimiento e interpretación de la carta de porte o B/L.

2. Operaciones aéreas:

• Tipos de contenedores aéreos y sus aplicaciones, seguros RC y de mercancía, conocimiento e interpretación de la carta de porte o AWB.

3. Operaciones terrestres:

• Operaciones terrestres FTL y LTL, los distintos tipos de vehículos y sus usos, seguros RC y de mercancía, conocimiento e interpretación de la carta de porte CMR

4. Cómo calcular los Payloads en los distintos modos de transporte internacional

5. Operaciones especiales en contenedores “reefer” para mercancías perecederas

6. Envase y Embalaje

7. Casos Prácticos

IX. LA GESTIÓN DE LOS RIESGOS DE COBRO. MEDIOS DE PAGO Y LA FINANCIACIÓN BANCARIA

1. Los Riesgos en las Operaciones de Comercio Exterior y sus Coberturas

1. Riesgo comercial.
2. Riesgos políticos.
3. Riesgo bancos intervinientes.
4. Riesgos logísticos.
5. Riesgos de envío y recepción.
6. Casos Prácticos

2. Mercado de Divisas y Cobertura del Riesgo de Tipo de Cambio

• Concepto e incidencia del riesgo de tipo de cambio.
• Instrumentos de cobertura:
• Seguro de cambio:

1. Túnel.
2. Seguro de cambio Americano.
3. Seguro de Cambio Participativo.
4. Forward Plus.
5. Casos Prácticos

3. Medios de Pago Internacionales (Características, Tipos y Criterios de Elección)

• Criterios de Elección
• Medios de Pago Documentarios y no documentarios.
• Análisis de los diferentes medios:

1. 1. Cheque personal.
   2. Cheque bancario.
   3. Orden de Pago Simple.
   4. Remesa simple.
   5. Orden de Pago Documentaria.
   6. Remesa Documentaria.
   7. Casos Prácticos

4. Apertura y Recepción de la Carta de Crédito Documentaria. Las UCP 6OO.

1. Definición de Carta de Crédito.
2. Las UCP 600 como reguladoras del funcionamiento de las cartas de crédito.
3. Riesgos inherentes a la cartas de Crédito.
4. Momentos críticos en el funcionamiento de la carta de Crédito: Apertura, notificación y utilización.
5. Tipos de carta de Crédito.
6. El crédito documentario transferible.
7. Costes.
8. Casos Prácticos

5. Financiación de las Operaciones de Comercio Exterior

1. Necesidades de Financiación de Exportadores e Importadores.
2. Instrumentos de Financiación Bancaria.
3. El efecto del tipo de cambio en los costes de financiación.
4. Los instrumentos financieros como cobertura de riesgos: El factoring y el forfaiting.
5. Casos Prácticos

6. El Crédito Oficial a la Exportación. La ayuda al Desarrollo y sus Implicaciones en el Comercio Exterior.

1. Concepto de Crédito Oficial a la Exportación. El Consenso OCDE.
2. Modalidades de Crédito Oficial a la Exportación.
3. Crédito Comprador.
4. Crédito suministrador nacional.
5. Líneas de Crédito.
6. Fondo de Ayuda al Desarrollo. Los Fondos para la Internacioanlización de la Empresa FIEM
7. Casos Prácticos

7. El Seguro de Crédito a la Exportación

1. Características de las l ECA's (Export Credit Agencies)
2. Tipos de riesgos
3. Riesgos asegurables
4. Tramitación
5. Cuestiones importantes
6. Tipos de Pólizas
7. Casos Prácticos

X. El CÁLCULO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN

1. La importancia del cálculo del precio de oferta export al comprador internacional en sus diferentes posiciones de entrega
2. ¿Cómo calcular con exactitud los precios de exportación?
3. Casos prácticos

XI. MARKETING & COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL "ON Y OFF - LINE"

Marketing & Comercialización Internacional "Off -Line"

1. Los diferentes "Mix de Marketing" internacional para productos y servicios

2. La importancia de saber definir el "mercado de referencia"

3. Análisis de los clientes tipo A (Administration), B (Business) y C (Consumer)

4. ¿Cómo analizar un mercado de compra, venta o inversión? El método de análisis: P.E.S.T.E. (Casos prácticos)

5. Análisis de los canales más utilizados en la distribución internacional transaccional:

• Agente Comercial
• GTP’s
• Trading Co.
• Consorcio
• Importadores / distribuidores
• Delegación Comercial
• Filial Comercial
• B2B y B2C

Marketing & Comercialización Internacional On - Line:  Las Herramientas digitales para el comercio internacional

1. Monitorización e Identificacion de oportunidades online
2. El ecosistema online de la compañía
3. Estrategias de conversión B2B / B2C
4. Branding 2.0

XII. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. TÁCTICAS Y EL USO DE LA PSICOLOGÍA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO

1. Qué entender por "cultura negociadora"
2. El Contexto Cultural
3. Estilos de comunicación verbal
4. Formas de pensar
5. Percepciones del tiempo
6. Otros aspectos culturales
7. Algunos hechos sobre la "negociación"
8. Factores que distorsionan nuestro comportamiento en un proceso de negociación
9. La diferencia entre "Manipular" y "Persuadir"
10. Estilos básicos de negociación
11. El perfil profesional del Negociador internacional competente
12. Los estilos de negociación / persuasión según el tipo de "carácter". Análisis caracterológico de los 9 Eneatipos.
13. Tácticas de Negociación de la parte contraria (compradora)
14. Tácticas de Negociación con nombre propio
15. El Lenguaje corporal inconsciente: qué ver y cómo interpretar su significado
16. Análisis de las principales culturas negociadoras internacionales:

• La anglosajona
• La árabe
• La japonesa
• La alemana
• La francesa

XIII. LA GESTIÓN DE LAS GARANTÍAS JURÍDICAS. LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.

1. Las Operaciones Internacionales tienen aspectos jurídicos muy complejos

• Principales riesgos del comercio internacional y medios de protección frente a los mismos
• Fases de toda operación de Comercio Internacional
• Acuerdos y documentos preparatorios (tipos habituales, validez y precauciones)
  • La oferta
  • La aceptación
  • El contrato
• Marco general regulador del Comercio Internacional
• La resolución de conflictos en el Comercio Internacional

2. Las operaciones de exportación/importación y su configuración jurídica

• La compraventa internacional de mercancías.
  • Regulación.
  • Características esenciales.
  • Cláusulas habituales.

• Contratos vinculados:
  • Transporte
  • Seguros

• Los Incoterms y su naturaleza jurídica.

3. Contratos de comercialización internacional: regulación, características específicas y cláusulas habituales

• La comisión
• La agencia
• La distribución
• La franquicia

4. Contratos sobre derechos y de prestación de servicios: regulación, características propias y cláusulas específicas.

• Propiedad intelectual y transferencia de tecnología
• Cesiones
• Licencias
• Engineering
• Contratos de producción y subcontratación industrial

XIV. GESTIÓN FISCAL Y TRIBUTACIÓN INTERNACIONAL

2.    TRIBUTACIÓN INTERNACIONAL (Operaciones de Import y Export)

• Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas

• Impuesto Sobre Sociedades

• Impuesto sobre el Valor Añadido

XV. BUSINESS ENGLISH FOR INTERNATIONAL EXECUTIVES

1. The key - stones about how to manage international negotiations

2. Commercial business letters

3. Letters of intent

4.  International Contracts: The Commercial Agency Contract

5. Most common Misunderstandings and Confusions in Business transactions

5. International Business Terms Glossary

XVI. SEMINARIOS PROFESIONALES: "Best practice cases in international business"

1. "BEST PRACTICES" IN INTERNATIONAL MARKETS

Cómo negociar y hacer negocios en los principales mercados de venta internacional

• China
• Europa del Este
• Turquía
• EE.UU.
• Japón
• Rusia
• Marruecos
• Canadá
• México y Venezuela

2. "BEST PRACTICES" IN INTERNATIONAL COMPANIES

Los Casos Reales de Internacionalización de Empresas con Gran Proyección Internacional: Retos y Soluciones

• El caso: CRUZCAMPO

• El caso: KELIA

• El caso: CENTROS COMERCIALES CONTINENTE

• El caso: AHOLD - SUPERSOL

• El caso: GRUPO CORTEFIEL

3. "BEST PRACTICES" IN MANAGEMENT TOOLS

1. Marketing de 360º.

2. Herramientas de Promoción Internacional con Apoyo Institucional.

3. Cómo Hablar en Público y Realizar Presentaciones Profesionales.

4. La Entrevista de Venta.

5. La Ética en los Negocios Internacionales.

Algunos de los seminarios se celebrarán en formato de "Aula abierto del MIBO" en los cuales los alumnos tienen la oportunidad de ampliar su red de contactos con alumnos de otros masters y profesionales de otras empresas e instituciones que asistan al seminario por convocatoria abierta.

XVII. EL PROYECTO DE UNA TRADING & COMPANY.

La aplicación de lo aprendido a un proyecto real de internacionalización de una empresa “Trading Company” desde principios hasta fin del master es el elemento esencial del MIBO. Mediante los distintos proyectos los alumnos tienen no sólo la oportunidad de aplicar los conocimientos, habilidades y actitudes adquiridos en el MIBO, sino además demostrarán que son los profesionales mejor preparados y aptos para la dirección de cualquier operación internacional sea de importación o de exportación.

XVIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

• Visita a la Dirección Regional de Aduanas en Sevilla

• Visita al Puerto de Sevilla

• Visita al Puerto de Algeciras

• Visita a la empresa HIDRAL

• Visita a la empresa ACEITES DEL SUR

La Dirección Académica del Master se reserva el derecho de modificación de la programación académica.